「営業面」と「生産面」という視点から事例企業を診るという発想━中小企業診断士2次試験の捉え方

「営業面」と「生産面」という見方

中小企業診断士2次試験は科目が4つあって、それぞれ事例Ⅰ、事例Ⅱ、事例Ⅲ、事例Ⅳとして出題されます。

それぞれの事例ごとのテーマは

• 事例Ⅰは組織・人事

• 事例Ⅱはマーケティング・流通

• 事例Ⅲは生産・技術

• 事例Ⅳは財務・会計

といった具合です。

事例Ⅳは計算問題中心で、別枠として考えます。

で、自分が気付いたのはどの事例も「営業面」と「生産面」という視点を持つと、なんとなく見えてくる、感じがします。

もちろん全部が全部というわけではありません。「組織」と「人事」という切り口で見ないといけなかったり、あるいは今までにないような全く違う切り口で見ないといけなかったり、というのはあります。

ですが、その事例も「営業面」と「生産面」という視点で事例企業を見ると、その企業の課題とか今後すべきこととかが見えてくるようになってきました。

診断士の参考書に書かれている、2次試験を解くためのフレームワークとして「外」と「内」という切り口があるのですが、これだとかなり範囲が広くなってしまうというか漠然としすぎる気がするので、あえて「営業面」と「生産面」と書きました。

確かに自分のイメージする切り口としての「営業面」と「生産面」には、「外」と「内」という概念も含まれるので、そういう見方も必要です。

「短期的視点」と「長期的視点」は両方必要

このブログの2次試験の過去記事では、「時間感覚」において「短期的視点」と「長期的視点」も必要ではないかといったことを書いてきました。自分の感覚では

営業面が「短期的視点」、生産面が「長期的視点」と繋がってくるような感じがします。

例えば2次試験の中に「短期的に売上を向上させる施策を述べよ」みたいな問題が出たりする時があります。もちろんこれだけではないのですが、そのような問題の場合、

成果主義の導入とかモラール向上策などを実施して売上を向上させるのが「短期的視点」他にも営業的な側面として、売上において特定の取引先への依存度が高いので、別の取引先を開拓して依存度を下げて経営リスクを分散させる、などです。

一般的イメージだと短期的視点は悪く、長期的視点は善いみたいな感覚で捉えられがちです。ですが両方必要な視点であり、我々の私生活においてもビジネスにおいても必要な見方ではないでしょうか。

私生活において、いくら長期的視点が大事だからといって、勉強だけでは行き詰まります。だからといってお酒や遊びなど目先の快楽だけ追っていては体を壊します。

ビジネスにおいても短期的視点において、営業を強化して日々の企業運営のために手元のキャッシュ（現金）を獲得していくことは必要です。

しかし、長期的視点においてその企業にある技術や人の質も向上させていかないと、営業の強化だけではいずれ自社の商品の競争力がなくなり、価格競争に巻き込まれ企業運営が難しくなっていきます。

営業面と生産面は「車の両輪」

営業面と生産面の重要性、これを別の言葉で言い換えると「車の両輪」と言い表せるでしょうか。

「車の両輪」という言葉が日本にはありますが、辞書的にはどちらも欠くことができな密接な関係、といった意味になります。

良いものをつくることも重要ですが、それを売ることも重要です。

この言葉のように両者のバランスが重要なのだな、と2次試験の勉強をして気付くようになりました。

世の中には「人間原理」という言葉があり、その人間が認識できないものは存在しないのと同義、みたいな意味で解釈されることがあります。

確かにどんなに良い技術、製品があっても、それが多くの人に認識してもらわなくては、また多くの人にアプローチできる術をもっていないくては売ることができないので日々の企業運営に支障をきたします。

例えば以下の過去記事で書いたような視点や方法です。

• 労働集約産業、資本集約産業から知識集約産業へ━今後個人が生きていくうえで必要なもの – 知識の倉庫の整理

逆の視点も然りで、いくら多くの人と接触できても、多くの人たちの役立つような競争力のある質の高い商品やサービスがなければこれもまた日々の企業運営に支障をきたします。例えば以下のような技術や考え方です。

• 格差が大きくなっているのではなく、日本と世界との格差が小さくなっている – 知識の倉庫の整理

確かに現実の世界でもこういった課題はたくさんあるなぁと感じます。だからこういった視点からの課題を問われるのかなと感じました。

また新たな気づきがあったらここで書いていこうと思います。

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