『クリティカルチェーン』から納期短縮により下請け業者が価格競争を回避して入札を得る方法

他社より早く仕事ができることが競争優位性につながる

p312

「わかりました。つまりデベロッパーが入札を受け付ける際に、リードタイムを短くすることと、もしそれを果たせない場合は大きなペナルティーを課すことを条件として明記すれば、他の業者は怖がって誰も入札しない。

 

デベロッパーの投資利益率はずっと高くなるしリスクも軽減できる。一方仕事が取れたこの下請け業者は大きな利益を得られる」

 

「そうですね。おっしゃるとおりです。今のデベロッパーと下請けの関係はWin-Loseではなく、Lose-Loseです。デベロッパーはリードタイムが長くなって、それもいつになったら終わるかわからない。

 

一方、下請け業者は価格を競い合って、同業同士お互いの首を絞めあっている」「もしこれに気づく下請けがいれば大きな競争優位性を築くことができる」

 

「それができる下請けは、価格を高くしてもちゃんと仕事が取れる。問題は他のプロジェクトと同じで、リードタイムを短くすることなど無理だと下請け業者が思っていることだ。ということは、最初に目を覚ました者の勝ちだ」

引用ここまで

要は他社より明らかに早く仕事ができることが競争優位性につながるということですね。

デベロッパーが下請け業者を選ぶ際の判断基準

この会話以前にデベロッパーが下請け業者を選ぶ際の判断基準が「価格」でした。いかに安く下請け業者を選ぶか、反対に下請け業者はいかに安くするかに腐心しなければなりません。

納期遅延はキャッシュフロー、手元現金に悪影響がある

デベロッパーの側ですが、納期遅延はキャッシュフロー、手元現金に悪影響があるようです。ほとんどのデベロッパーは十分に資金を持っておらず投資額の方がはるかに大きいので、お金を借り入れてプロジェクトを行っているところが多いようです。

このような状況なので、例えばプロジェクト期間中に銀行への支払利息の支払いや他社への支払いなどで資金繰りが行き詰る可能性が高くなってしまうということでしょう。

納期遅延は下請業者にとってメリットはあるが・・・

下請け業者にとっては仕様変更によって多く料金を得られても、納期の遅延によって元請に悪影響があり、最悪の場合倒産となったら両者とも利益がなくなるということですね。

資金繰りを良くするにはリードタイムの短縮が必要

そのような場合は、本書の場合はデベロッパーになりますが、元請となる会社は資金繰りを考えればリードタイムの短縮、なるべく短い期間で仕事をして欲しいはずです。ですが、元請は「価格」で選んでしまう。その解決策として上記で引用した

「わかりました。つまりデベロッパーが入札を受け付ける際に、リードタイムを短くすることと、もしそれを果たせない場合は大きなペナルティーを課すことを条件として明記すれば、他の業者は怖がって誰も入札しない。

 

デベロッパーの投資利益率はずっと高くなるしリスクも軽減できる。一方仕事が取れたこの下請け業者は大きな利益を得られる」

ということになって、下請け業者は価格競争を回避できる。元請の側は資金繰り上助かる、ということです。ここでの注意点ですが、本書では「大きなペナルティーを課すよう下請けがデベロッパーを説得する」と書かれています。

「デベロッパー」ではなく「下請け業者」がデベロッパーを説得する、です。これによって価格を高くしても仕事がとれる、とのこと。

三本木亮さんの事例

P383

「本書を訳していて面白かったのは、第20章に、テッドが建築業界のジレンマ（プロジェクトの完成が遅れてもメリットこそあれ、デメリットはない）を説明する件があるのだが、これが実に的を射ていたことだ。

 

私が自らのプロジェクトで日々経験している状況、まさにそのものなのだ。一棟ごとに工期の完成時期の完成時期は組まれているのだが、これまで工期どおりに工事が終わったためしがない。

 

予定どおりにいかなくても当たり前、仕方ないと考えているのだ。いかにプロジェクト・マネジメントをおろそかにしていたのか、本書訳者として恥ずかしい思いがする」

引用ここまで

という風にあります。本書の内容はアメリカだけに当てはまる事例かと思っていましたが、日本でも同じような状況なのですね。

リードタイム短縮は在庫の削減や売掛金の早期回収につながり、資金繰りが良くなる

本書では、他社より早く仕事ができることが競争優位性につながる、ということに対して「なるほどなぁ」と思いました。リードタイム短縮の効果というのは、今までの過去記事で書いた工場の事例で在庫の削減や売掛金の早期回収につながり、手元の現金が増えて資金繰り上有利になる、というものでした。

それがプロジェクトマネジメントでも同じような効果が得られて競争優位につながっています。他にも思ったのは「ホワイトカラーの仕事も同じようにすればいいのでは？」と思いました。

納期は職種ごと、部署ごとに決まっていると思いますが、例えば早く仕事を終わらせることに対して何かインセンティブを与えればみんな頑張るんじゃないか、ということです。

早く仕事ができるようになることの見返りが必要

多くの人は早く仕事が終わっても期限までダラダラやってしまうのではないでしょうか？早くやったらやったで仕事を増やされます。みんなそれを嫌がって本当はもっとできるんだけど、残業代を得るという目的で仕事をしてしまう人もいるのではないでしょうか？

その理由って頑張っても利益が少ない、むしろ負担が増えてしまう。だから、通常よりも早く仕事ができるようになったら給料が少し増えるとか、何かしらの努力に対する見返りがあればいろいろと変ってくるのではないかなぁと思います。